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      專業(yè)的建筑涂料生產(chǎn)廠家
      主要經(jīng)營(yíng):仿石漆系列、質(zhì)感漆系列、防水系列系列
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      油漆涂料代理商銷售渠道如何建立與更好的控制

      • 發(fā)布時(shí)間:2020-03-31
      • 發(fā)布者: 百度百科
      • 來(lái)源: 百度百科
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        在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,油漆涂料代理加盟商須要建立以及控制自己的營(yíng)銷渠道,下面就來(lái)為您分析如何建立自己的營(yíng)銷渠道。
        一、自身所要具備的基本功
        選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?br />   二、影響期望利潤(rùn)的各因素分析
        1、短期利潤(rùn):分銷商計(jì)算短期利潤(rùn)時(shí)主要考慮差價(jià)的大小。差價(jià)的大小主要由涂料代理商來(lái)制定,但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定:A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差:一般不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差。B、可能的銷量:而可能的銷量又要受競(jìng)爭(zhēng)品的銷量,與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn),包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷,以及分銷商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷量、分銷商對(duì)銷售該產(chǎn)品的信心等因素的影響??赡艿匿N量大,其價(jià)差可以小。涂料代理商要確定一個(gè)合理的差價(jià)。
        2、預(yù)期利潤(rùn):預(yù)期利潤(rùn)是建立在涂料代理商的經(jīng)營(yíng)管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的盈利能力、對(duì)分銷商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽(yù)以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎(chǔ)之上。當(dāng)然,預(yù)期利潤(rùn)的大小還與分銷商的自身?xiàng)l件有關(guān)。
        3、風(fēng)險(xiǎn):風(fēng)險(xiǎn)要去降低。風(fēng)險(xiǎn)有兩方面的風(fēng)險(xiǎn):一方面是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),一方面是涂料代理商政策風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指這種產(chǎn)品的盈利如何,是否存在產(chǎn)品向下游客戶或消費(fèi)者傳遞時(shí)的阻塞。涂料代理商的政策風(fēng)險(xiǎn)是指涂料代理商促分銷政策的設(shè)計(jì)是否有利于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),如飲料涂料代理商怎樣處理即期品,如何處理品種不適銷對(duì)路問(wèn)題。若承諾可以調(diào)換貨,則無(wú)疑降低了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。涂料代理商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指涂料代理商對(duì)分銷商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不是由單個(gè)涂料代理商所能決定的,而涂料代理商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)卻是由其自身決定的。
        三、計(jì)算期望利潤(rùn)
        良好的分銷商是各大涂料代理商爭(zhēng)取的目標(biāo),他們一般正經(jīng)營(yíng)著某些競(jìng)爭(zhēng)性品牌的產(chǎn)品。分銷商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小,而期望利潤(rùn)又由以下因素決定:短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)。
        短期利潤(rùn):主要指經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的毛利,毛利=單位商品的差價(jià)×銷量。一般來(lái)說(shuō),涂料代理商剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)渠道時(shí),須要給分銷商以高的差價(jià),因?yàn)檫@時(shí)的銷量是不確定的。日后,隨著銷量的上升,可以逐漸降低單位商品的差價(jià)。
        預(yù)期利潤(rùn):當(dāng)期的利潤(rùn)并不是分銷商決定是否加入渠道的因素。分銷商還要考慮涂料代理商未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r,即自己若成為該涂料代理商的渠道成員后的預(yù)期利潤(rùn)的大小。如果分銷商認(rèn)為未來(lái)會(huì)有大的銷量或高的利潤(rùn),即使短期利潤(rùn)不高,他也可能會(huì)考慮加入。
        風(fēng)險(xiǎn):這也是分銷商主要考慮的因素之一。利潤(rùn)高,但風(fēng)險(xiǎn)高,分銷商不一定加入。利潤(rùn)低,但風(fēng)險(xiǎn)低,分銷商也有可能加入。
        因此,我們可以獲得一個(gè)公式:期望利潤(rùn)=f(短期利潤(rùn),預(yù)期利潤(rùn),風(fēng)險(xiǎn)),短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)與期望利潤(rùn)正相關(guān),風(fēng)險(xiǎn)與其負(fù)相關(guān)。

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